Darf's etwas mehr sein? - Die optimale Verkaufspreisstrategie

Ihr Einstieg in den Verkaufsprozess ist die Preisermittlung. Um einen realistischen Immobilienpreis für Ihr Objekt herauszubekommen, können Sie unterschiedlich vorgehen:

Mit der groben Marktrecherche entwickeln Sie ein Gefühl für den Marktpreis Ihres Objektes. Denn als Verkäufer einer Immobilie wollen Sie in der Regel vorab die Größenordnung wissen, womit Sie als Verkaufserlös in etwa rechnen können. Dafür gibt es im Internet Immobilienportale mit zahlreichen Angeboten. Es macht Spaß, diese zu durchforsten, um anhand von vergleichbaren Objekten den Wert Ihrer Immobilie einzuschätzen. Berücksichtigen Sie jedoch, dass regionale zum Teil beträchtliche Preisunterschiede bestehen können. 

Eine zielgerichtetere Vorgehensweise ist es, einen Immobilienrechner für Immobilienkäufer mit den Eckdaten Ihres Objektes zu füttern – allerdings ohne Preisangabe, weil Sie den Preis ja ermitteln möchten. Da die ermittelten Angebote mitunter trotz der eingegebenen Daten von Ihrem Objekt stark abweichen können, ist die anschließende Suche nach Objekten und deren Preisen erforderlich, die den Eigenschaften Ihres Objektes am nächsten kommen.

Immobilien-Wertermittlungsrechner geben einen Preis aus, nachdem Sie eine ganze Reihe von Fragen zu Ihrer Immobilie beantwortet haben. Diese Wertermittlungsrechner sind eine gute Hilfe, das Ergebnis sollten Sie aber nicht für bare Münze nehmen. Sie erhalten immer nur einen ungefähren Durchschnittspreis, der ohne weiteres um 20% vom tatsächlich erzielbaren Verkaufspreis abweicht - nach oben oder unten. 

Daher unsere Empfehlung: Wenn Sie sich für den Verkauf entschieden haben, engagieren Sie einen Immobiliensachverständigen mit dem Auftrag, ein Verkehrswert-Gutachten auf Grundlage des § 194 BauGB sowie der offiziellen Wertermittlungsrichtlinien zu erstellen. Mit einem solchen Gutachten befinden Sie sich bei den konkreten Verkaufsverhandlungen in jedem Fall auf der sicheren Seite. Und das Honorar für die Arbeit des Immobiliensachverständigen ist ein Taschengeld im Vergleich zu dem Risiko, Ihr Haus oder Appartement um z. B. 30.000 Euro zu billig abzugeben.

Mit einem genau ermittelten Verkaufspreis haben Sie die Möglichkeit, drei unterschiedliche Verkaufsstrategien mit ebenso unterschiedlichen Erfolgsaussichten zu verfolgen:

Bei der Aufpreisstrategie verlangen Sie z. B. 10 - 15 % mehr als der tatsächlich ermittelte Preis ausmacht, weil Sie davon ausgehen, dass potenzielle Käufer versuchen werden, einen niedrigeren Preis  auszuhandeln. Und wenn nicht, machen Sie mit dem Aufschlag ein besseres Geschäft. Praxis-Studien zeigen aber, dass bei einem solchen Angebot

• deutlich weniger Interessenten Kontakt aufnehmen, da sie sich an gängigen Marktpreisen orientieren
• der Verkauf sich bei weitem länger hinzieht, bis es endlich zu einem Abschluss kommt
• am Ende doch in den meisten Fällen der tatsächlich ermittelte Markt- bzw. Verkehrswert als Kaufpreis anerkannt wird

Die Gründe liegen auf der Hand: 1. Potenzielle Käufer informieren sich vorab und haben eine realistische Preisvorstellung für Ihr Objekt. 2. Nicht selten lassen Käufer vor dem Kauf ihrerseits eine Wertermittlung durchführen, die sie Ihnen entgegenhalten. Der Effekt: Der Preisaufschlag bringt einen Zeitverzug, weil weniger Interessenten lange zögern, bis sie Kontakt mit Ihnen aufnehmen. Zudem ziehen sich die Kaufverhandlungen in die Länge, da sich Käufer und Verkäufer lange nicht einigen können und zu guter Letzt doch der realistische Verkehrswert vereinbart wird.

Die Realpreisstrategie nennt von vornherein den unabhängig ermittelten Verkehrswert Ihrer Immobilie, den Sie mittels Wertermittlungsgutachten gegenüber den Kaufinteressenten belegen können. Die Folge: Sie werden von den Interessenten als seriös eingeschätzt, wodurch sich deutlich mehr Kaufinteressenten melden werden. Preisverhandlungen bzw. -streitereien entfallen weitgehend und der Verkaufsprozess kann zügig abgewickelt werden.

Die Unterpreisstrategie beruht zum einen auf dem Marktprinzip: Je geringer der Preis, desto höher die Nachfrage, zum anderen auf Verkaufspsychologie. 

Die Vorgehensweise ist wie folgt: Sie setzen einen Immobilien-Verkaufspreis 10 - 15 % tiefer als der tatsächliche Verkehrswert an, wodurch sich deutlich mehr Interessenten in Erwartung eines Schnäppchens melden werden. Nun setzen Sie die Besichtigungstermine so an, dass sich die Interessenten sozusagen die Türklinke in die Hand geben. Diese stellen also fest: "Hoppla, da gibt's ja noch mehr Leute, die kaufen wollen." Es entsteht eine Wettbewerbsstimmung unter den Kaufinteressenten, die Sie im Sinne einer Auktion nutzen können. Sie vermitteln jedem Interessenten im persönlichen Gespräch, dass derjenige das Objekt erhält, der bereit ist, den ausgelobten Preis am meisten zu überbieten. Der Effekt: Eventuell erzielen Sie einen höheren Preis als die Wertermittlung ergeben hat. Die Wahrscheinlichkeit ist umso höher, je angespannter der Immobilienmarkt ist und Ihr Objekt auf hohe Nachfrage trifft. 

Damit sich Immobilienkäufer einen Überblick über das Angebot von Immobilienportalen leichter verschaffen können, teilen diese den Angebotsbestand in Preisgruppen ein, z. B. 100.000 - 200.000 Euro, 200.000 - 300.000 Euro usw.  Wenn Ihr Objekt nun beispielsweise einen Verkehrswert von 192.000 Euro hat, wird Ihr Angebot in die betreffende Gruppe bis zum Schwellenwert von 200.000 Euro einsortiert. So weit, so gut. Nun gehört aber ein TG-Stellplatz im Wert von 25.000 Euro dazu, so dass sich der Gesamt-Verkehrswert auf 227.000 Euro belaufen würde:

Die Folge: Ihr Objekt taucht nun in der Gruppe mit dem höheren Schwellenwert von 300.000 Euro auf, obwohl die Wohnung allein dem Preisniveau der unteren Preisgruppe entspricht und dort mehr Interessenten zu finden sind. In einem solchen Fall ist anzuraten, den (niedrigeren) Wohnungspreis zu nennen, um in die für Käufer preislich lukrativere 200.000er-Gruppe zu kommen und den Preis der Tiefgarage im Beschreibungstext gesondert auszuweisen.

1. Sparen Sie nicht am falschen Ende und lassen Sie sich von einem unabhängigen Immobilien-Gutachter ein präzises Wertermittlungsgutachten erstellen. Das Honorar dafür zahlt sich allemal und mehrfach aus.

2. Erst wenn Sie den objektiven Markt- bzw. Verkehrswert Ihrer Immobilie kennen, sollten Sie die Verkaufspreisstrategie wählen.

3. Wenn es Ihnen nicht liegt, mit feilschenden Kunden umzugehen, beauftragen Sie einen seriösen Makler mit dem Verkauf Ihrer Immobilie. Da dieser eine prozentuale Provision erhält, wird er immer bestrebt sein, einen guten Preis zu erzielen.

4. Wenn der Verkehrswert Ihres Objektes knapp über dem Schwellenwert liegt, überlegen Sie, ob Sie mit dem Angebotspreis knapp darunter in die nächst tiefere Preisgruppe gehen und dann die Unterpreisstrategie mit Auktionssituation wählen.