Vom Traum zum Kauf: Wie Sie die Immobilie bekommen, die auch andere haben wollen.

Nach der Art des Verkäufers sollte sich auch Ihre Vorgehensweise und der Stil Ihrer Ansprache richten.

Bei einem gewerblichen Verkäufer, ob Bauträgergesellschaft oder Immobilienmakler, geht es in  erster Linie darum, ein Geschäft bei optimalem Gewinn so reibungslos wie möglich abzuwickeln. Er wird folglich einen Kaufinteressenten in die engere Auswahl aufnehmen, der sachlich sein Interesse bekundet und transparent alle Voraussetzungen für die problemlose Transaktion glaubhaft erfüllt. Bei dieser Verkäufergruppe ist also die Art der schriftlichen Kommunikation und die Gestaltung der persönlichen Kontakte eher geschäftsmäßig neutral.

Beim Privatverkäufer stellt sich die Verkaufsatmosphäre von Anfang an emotionaler dar. In aller Regel hat der private Verkäufer persönliche Bindungen an die Wohnimmobilie. Er möchte gerne, dass das Haus oder die Eigentumswohnung „in die richtigen Hände“ gelangt. Hier geht es also darum, dass Sie als Kaufinteressent einen positiven, sympathischen Eindruck machen. Das sollte sich in der Korrespondenz ebenso ausdrücken wie bei den persönlichen Gesprächen, z.B. bei Besichtigungsterminen. 

Immer wieder kommt es vor, dass Eigentümer weinen, wenn sie sich bei der Schlüsselübergabe endgültig von der Wohnung oder dem Haus trennen müssen, mit dem sie vielleicht viele persönliche Erinnerungen verbindet. Wer als Kaufinteressent diesen emotionalen Aspekt nicht respektiert, wird vermutlich schlechte Karten beim Verkäufer haben. 

Deshalb gilt bei privaten Immobiliengeschäften, von Anfang an eine Beziehung zum Verkäufer aufzubauen, die von Sympathie, Offenheit und Menschlichkeit geprägt ist. Denn auch das kommt immer wieder vor, dass am Ende nicht die dickste Brieftasche, sondern der sympathischste Interessent den Zuschlag erhält.

Bei jedem Schreiben, ob per E-Mail oder herkömmlicher Post übermittelt, sollten Sie berücksichtigen, ob Sie sich an einen privaten oder gewerblichen Verkäufer wenden. In beiden Fällen sollten Sie es jedoch auch  nicht übertreiben. Wenn Sie beim privaten Verkäufer „auf die Tränendrüsen“ drücken ist das ebenso kontraproduktiv wie wenn Sie mit allzu knapper Formulierung dem Makler Ihr Interesse bekunden – leicht kann das als Arroganz gewertet werden. 

Dem privaten Verkäufer dürfen Sie durchaus mitteilen, dass Ihnen z.B. die angebotene Wohnung schon anhand der Beschreibung und Bilder ausnehmend gut gefällt, dass der Preis genau im Rahmen Ihrer finanziellen Vorstellungen liegt und Sie glauben, dass Sie als Diplom-Ingenieur (Werkmeister, Angestellter im Öffentlichen Dienst u.sw.) in sicherer Anstellung mit Ihrer Frau und den beiden Kindern das genau passende Objekt gefunden haben. Alles weitere würden Sie gerne mit den entsprechenden Unterlagen in schriftlicher Form bei einem Besichtigungstermin detailliert darlegen.

Die gleichen Inhalte können Sie in sachlicherer Formulierung auch dem gewerblichen Verkäufer übermitteln.

In der Regel sehen sich Verkäufer und Käufer zum ersten Mal bei der Besichtigung. Egal, welchen Eindruck Sie vom Verkäufer haben: Es kommt darauf an, welchen Eindruck der Verkäufer von Ihnen hat. Also kommen Sie bitte ordentlich gekleidet, was Freizeitkleidung nicht ausschließt, aber nicht in Arbeitsklamotten. Overstyled und aufgebrezelt brauchen Sie auch nicht zu erscheinen – schließlich ist das zu besichtigende Objekt nicht das Opernhaus.

Bevor Sie  zur Besichtigung antreten, bereiten Sie sich darauf vor mit Fragen, die in der Objektbeschreibung nicht beantwortet wurden. Die können Sie dann anhand von zuvor notierten Stichworten im persönlichen Gespräch stellen, wo Sie durch Ihren höflichen und zuvorkommenden Eindruck weitere Punkte sammeln können.

Hier ein paar Verhaltensregeln, die bei der Erstbesichtigung beim Verkäufer gut ankommen:

• Zur Besichtigung kommen Sie lieber mit Ihrer Partnerin oder Ihrem Partner anstatt mit einem Sachverständigen. Das würde Ihnen sofort als Misstrauen ausgelegt. 
• Nehmen Sie alles nur in Augenschein, machen Sie sich Notizen, aber kritteln Sie nicht im  Beisein des Verkäufers herum.
• Falls das Objekt noch bewohnt ist, zeigen Sie Rücksicht und fragen Sie bspw. beim Betreten des Hauses/der Wohnung, ob Sie die Schuhe ausziehen sollen und bewegen Sie sich betont umsichtig als wären Sie als fremder Gast eingeladen.
• Wenn Sie Mängel jetzt schon allzu deutlich ansprechen, hält Sie der Verkäufer für einen Preisdrücker und Sie sind ganz schnell aus dem Rennen. 
• Flüstern Sie nicht in Anwesenheit des Verkäufers mit Ihrer Begleitperson.
• Notieren Sie, was Ihnen auffällt, z.B. Erhaltungsstand, Renovierungs-, Sanierungs- oder Modernisierungsbedarf.
• Fragen Sie, ob es gestattet ist, zu fotografieren – auch wenn es nur ein Akt der Höflichkeit ist. Fotografieren sollte der Verkäufer in jedem Fall gestatten, wenn das Objekt unbewohnt und leer ist.  
• Signalisieren Sie klar, wenn Sie nach der Besichtigung an dem Objekt weiterhin ernsthaft interessiert sind. Deuten Sie an, dass Sie auf jeden Fall im Rennen bleiben möchten. 
• Sie müssen nicht gleich sagen, dass Sie mitbieten möchten, wenn höhere Preise von anderen Interessenten geboten werden. In der Regel kommt der Verkäufer dann sowieso in dieser Angelegenheit auf Sie zu.
• Besprechen Sie mit dem Verkäufer die Handhabung eines eventuellen Zweittermins, falls Sie in die engere Auswahl kommen.
• Fragen Sie nach Dokumenten zum Objekt wie z.B. Grundriss, Grundbucheintrag etc.
• Bringen Sie Ihre Bewerbermappe mit einem ähnlichen Begleitschreiben wie beim Erstkontakt zur Besichtigung mit.

Auch wenn Sie auf Anforderung Ihre Dokumente schon via E-Mail über mittelt haben, sollten Sie diese in einer Bewerbermappe zur Besichtigung dabei haben und bei Bedarf übergeben. Sie ist stets eine Gelegenheit ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer zu führen, um ihm die Chance zu geben, Sie näher kennen zu lernen und sich im Weiteren an Sie besser zu erinnern.

Inhalt der Bewerbermappe:

• Begleitschreiben zu den Dokumenten mit Ihrem Namen, Anschrift, Telefonnummer, E-Mail-Adresse
• Evtl. Ihr tabellarischer Lebenslauf 
• Arbeitgeberbescheinigung Ihres Beschäftigungsverhältnisses
• Einkommensnachweis
• Eigenkapitalnachweis (z.B. Kopien von Bauspar-Kontoauszügen, Wertpapier-Depots)
• Finanzierungszusage der Bank
• Beim privaten Verkäufer ein sympathisches Familienfoto (optional)

Vor allem bei Bauträgerprojekten mit mehreren Einheiten von Eigentumswohnungen und/oder Eigenheimen ist der Andrang oft groß. Da gilt es, schnell zu reagieren und mit einem knappen Anschreiben Interesse an genau dem Objekt anzumelden, für das Sie sich entschieden haben. Teilen Sie mit, dass Sie  um einen Besichtigungstermin dieses Objekts bitten. Ihr Anschreiben sollte zudem darauf hinweisen, dass die Finanzierung bestens vorbereitet ist und ohne Weiteres kurzfristig abgewickelt werden kann. Im Gegenzug wird von Ihnen oft das Ausfüllen eines elektronischen Fragebogens gefordert, evtl. auch das Übermitteln der Dokumente, die auch eine Bewerbermappe enthält (siehe oben). Bei allfälligen Reaktionen des gewerblichen Verkäufers antworten Sie rasch. Wenn die Beschaffung eines angeforderten Dokuments ein paar Tage dauern sollte, schreiben Sie einen Zwischenbescheid. Kurzum: bleiben Sie in der Korrespondenz immer eng am Ball. So zeigen Sie Ihr hohes Interesse.

Wenn Sie wissen, dass Sie in der engsten Auswahl sind, steht der Bitte nach einem zweiten Besichtigungstermin in Begleitung eines Experten nichts im Wege. Und so lange Sie den Notarvertrag nicht unterschrieben haben, können Sie auch jederzeit von der Kaufabsicht wieder zurücktreten. 

Drängt der Verkäufer auf den Vertragsabschluss , dann ist Vorsicht geboten. Leicht kann es sich dabei um einen Ladenhüter mit gehörigen Mängeln handeln. Um herauszubekommen, ob es sich dabei um künstlich aufgebauten Zeitdruck handelt, können Sie einen Trick anwenden: Ein Bekannter ruft beim Verkäufer an mit der Information, dass er jetzt erst auf das Angebot aufmerksam geworden sei, aber dringend eine Geschäftsreise antreten müsse und ob man einen Besichtigungstermin in zwei Wochen vereinbaren könne. Bei einer Zusage ist der Verdacht berechtigt, dass das Objekt einen Haken hat. Wenn dann noch Verhaltensweisen des Verkäufers und Ungereimtheiten zusammenkommen, die zuvor nicht so gravierend zu sein schienen, ist es wahrscheinlich besser, das Objekt fallen zu lassen.