Schnellerer Immobilienverkauf durch direkte Zielgruppenansprache
Kein Mensch kauft ein Haus. Menschen kaufen das was sie sich davon versprechen. Sie haben Ideen und Vorstellungen, wie sie in und mit einer Immobilien leben möchten.
Das Reihenhaus mit drei Ebenen und Garten, mag für die junge Familie mit zwei Kindern und Hund geeignet sein, für Senioren wohl eher weniger. Das Drei-Zimmer-Apartment im Trendviertel der Stadt scheint für Paare ideal zu sein, wenn es einen Aufzug hat, könnten sich auch Senioren dafür interessieren. Je nach Zuschnitt, Bauart, Größe und Lage sind Immobilien nur für bestimmte Käufergruppen interessant. Um eine optimale Vermarktung durchzuführen sollten alle Werbemittel wie z.B. Exposé und Werbemaßnahmen, wie z.B. Werbeanzeigen auf dieses Segment ausgerichtet sein. Während man bei jungen Familien auch salopper und emotionaler formulieren darf, erreicht man die ältere Generation besser mit klassischen Formulierungen.
Die zielgerichtete Ansprache steigert die Anzahl des Kaufinteressierten und dieses Interesse wirkt sich in der Regel positiv auf den Verkaufserlös aus.
Um die Zielgruppe zu identifizieren, kann man Sie sich unter folgende Fragen stellen:
- Für wen (Single, Paare, Familien, Senioren) ist die Immobilie geeignet?
- Für welche Altersgruppe ist die Immobilie geeignet?
- Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe?
- Wer kann sich die Immobilie leisten?
Der schnellere Immobilienverkauf - Die Identifikation der Zielgruppe
Anhand von Lebensphasen kann eine Zielgruppe definiert werden:
| Gruppe | Anforderungen | Segment |
|---|---|---|
| Einpersonenhaushalt | Bevorzugen kleine Wohnungen (1-3 Zimmer), gute Infrastruktur wie Gastronomie, Freizeitangebote, gute Anbindung an den ÖPNV bevorzugt oder zentral gelegen, kann auch an einer lauteren Straße liegen, wenn die anderen Kriterien erfüllt werden | je nach Ausstattung kann die Zielgruppe weiter variieren: einfache Ausstattung für junge Menschen / Studenten oder gehobene Ausstattung für Pendler als Zweitwohnsitz |
| Paare | Bevorzugen Wohnung ab drei Zimmer, oft in den Stadtteilen, die eine guten Anbindung ans Zentrum, dennoch nicht dessen Geräuschkulisse aufweist, meist ist der Balkon ein Muss, genauso wie die Stellmöglichkeit für das Auto | je nach Ausstattung kann die Zielgruppe weiter variieren: einfache Ausstattung für jüngere Paare als erste gemeinsame Wohnung oder gehobene Ausstattung für Paare die beide berufstätig sind ohne Kinder (DINKS) |
| Familien | Je nach Anzahl der Kinder werden große Wohnungen ab 4 Zimmer bevorzugt, optimal sind zwei gleichwertige Kinderzimmer, Familien legen großen Wert auf die Nähe zu Schulen oder Kindergärten, die Nähe zu Grünflächen und Spielplätzen, ruhige Lage am Stadtrand, eine Stellmöglichkeit für das Auto sollte vorhanden sein | je nach Ausstattung kann die Zielgruppe weiter variieren: einfache Ausstattung für Alleinerziehende oder gehobene Ausstattung für Gutverdiener |
| Senioren | Bevorzugen mittelgroße Wohnung ab drei Zimmer – wollen sich kleiner setzen, kommen aber nicht selten aus einem Haus und sind somit an eine gewisse Größe gewohnt, gute Infrastruktur wie Einkaufsmöglichkeiten und Kultur gewünscht, gute Anbindung an den ÖPNV bevorzugt und altersgerecht in Form von barrierefrei oder barrierearm (z.B. Aufzug oder größere Bewegungsradien im Bad, etc.) | oft im oberen bzw. gehobenen Preissegment |
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Der schnellere Immobilienverkauf - Definition des Segmentes
Neben der Personenzielgruppe sollte auch deren Ansprüche definiert werden und hierfür ist es wichtig die Ausstattungsstandart der Immobilie richtig einzuschätzen. Man unterscheidet folgende Standards:
| Ausstattung | Beschreibung |
|---|---|
| einfache Ausstattung | z.B. freiliegende Leitungen, Nassbereich nur partiell gefliest, Ofenheizung oder Boiler, PVC oder Teppichböden |
| normale Ausstattung | z.B. funktional, idealer Standard, Laminatboden, Dusche oder Badewanne, Zentralheizung |
| gehobene Ausstattung | z.B. Echtholzparkett, Fußbodenheizung, Badewanne und separate Dusche, zusätzliche Toilette, nicht zeitgemäße Luxusausstattung |
| Luxusausstattung | gehobene Ausstattung mit hochwertigen Materialien, sehr großzügig geschnitten |
Es gilt bei der Beschreibung die Gegebenheiten deskriptiv darzustellen. Wir eine Wohnung mit altem Bad und Teppichboden mit den Attributen „gehobene Ausstattung“ beworben, so werden die „gehobenen Ansprüche“ der Kaufinteressenten nicht erfüllt und sollte der Kunde nicht abspringen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass dies zum Anlass von Preisverhandlungen dient.
Der schnellere Immobilienverkauf - Zielgruppe: Kapitalanleger
Während der Eigennutzer mit dem Herz entscheidet, entscheidet der Investor mit dem Geldbeutel und somit ist für den Kapitalanleger in erster Linie die Vermietbarkeit, die Miethöhe und Rendite von Bedeutung. Diese Renditeorientierung wirkt sich direkt auf den Kaufpreis aus, den er bereit ist zu bezahlen. Somit sind Käufer, die die Immobilie selbst nutzen wollen in der Regel bereit einen höheren Kaufpreis zu bezahlen.
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