Tipps für den Verkauf von Immobilien

Die meisten Immobilienbesitzer unterschätzen, wie viel Zeit und Aufwand ein erfolgreicher Immobilienverkauf kostet: Eine Marktanalyse, das Schätzen des Verkaufspreises, die Erstellung professioneller Fotos, das Schalten von Anzeigen, das Gestalten eines Exposés und die Koordination von Besichtigungsterminen sind ebenso notwendig wie das Führen von Verkaufsverhandlungen mit Interessenten. Als privater Immobilienbesitzer sollten Sie sich entweder die dafür erforderlichen Fachkenntnisse selbst aneignen oder die Unterstützung durch einen professionellen Makler in Anspruch nehmen. Einen Makler zu engagieren bringt viele Vorteile mit sich:

Zeitersparnis: Ein guter Makler übernimmt viele Aufgaben, die Sie viel Zeit kosten würden und verkauft Ihre Immobilie schneller als Sie.

Kostenersparnis: Durch einen schnelleren Verkauf wird ein langer, kostenintensiver Leerstand vermieden.

Höherer Verkaufspreis: Ein guter Makler kann durch seine Expertise einen höheren Verkaufspreis erzielen.

Größere Sicherheit: Ein guter Makler prüft frühzeitig die Bonität potenzieller Käufer und regelt die Übergabe inklusive Übergabeprotokoll.

Ein Makler kann auf gewisse Steuervorteile hinweisen. Er berät aber nicht steuerlich.

Doch egal, ob Sie einen Makler zum Verkauf hinzuziehen oder nicht, sollten Sie wissen, wie ein Immobilienverkauf abläuft. Im Folgenden wird der Prozess in drei Phasen aufgeteilt: Die Vorbereitung, die Präsentation und den Verkauf inklusive Abwicklung.

A) Die Vorbereitung für den Immobilienverkauf

Tipp 1: Keine Eile, nehmen Sie sich Zeit

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete – oder in diesem Fall mindestens der halbe Verkaufspreis. Sie sollten deshalb Zeit in die Vorarbeit investieren. Unterschätzen Sie dabei nicht die Komplexität Ihres Vorhabens. Zum einen sind viele Fachkenntnisse für einen erfolgreichen Verkauf notwendig, zum anderen müssen verschiedene Unterlagen bei Ämtern besorgt werden, was teilweise mehrere Wochen dauern kann. Ein Verkauf auf die Schnelle ist somit selten möglich oder gar erfolgreich.

Hinweis:	Machen Sie sich zu Beginn ein Vermarktungskonzept. Anhand dessen können Sie im Verkaufsprozess immer wieder überprüfen, ob sich Ihre Maßnahmen positiv auswirken oder ob Sie Anpassungen vornehmen müssen.

Tipp 2: Legen Sie Ihre Verkaufsziele genau fest

Folgende Fragen sollten Sie vor Ihrem Immobilienverkauf stellen, um Ihre Ziele festzulegen.

Verkaufspreis:

Welchen Verkaufspreis möchten Sie erzielen?
Haben Sie noch ein Darlehen zu tilgen?
Gibt es eine Vorfälligkeitsentschädigung, also ein Entgelt für die außerplanmäßige Rückführung eines Darlehens während der Zinsfestschreibungszeit?
Bis wann benötigen Sie den Kaufpreis?
Benötigen Sie den Verkaufserlös für die Finanzierung einer neuen Immobilie?
Welche Einrichtungsgegenstände möchten Sie mitverkaufen? (Sauna, Küche, Möbel, ...)

Verkaufszeitpunkt:

Wann kann Ihr Auszug als Eigentümer oder – falls Sie Ihre Immobilie vermietet haben – der Auszug Ihres Mieters, frühestens abgeschlossen sein?
Was ist ein realistischer und geeigneter Zeitpunkt für den Verkauf?
Soll es einen nahtlosen Übergang zwischen Auszug aus der alten und Einzug in Ihre neue Immobilie geben?

Tipp 3: Finden Sie den richtigen Verkaufspreis für Ihre Immobilie

Den richtigen Verkaufspreis zu finden ist ein Balanceakt zwischen Wunsch und Wirklichkeit. Eine zu hohe Kaufpreisangabe schreckt mögliche Kaufinteressenten ab, ein zu niedriger Wert wiederum führt zu Verlusten.

Wissenschaftlich erwiesen ist, dass bei durchschnittlichen Immobilien ein Startpreis der etwa fünf Prozent über dem angestrebten Wert liegt, am effektivsten ist. Dabei sollten Sie nicht vergessen, sich einen Verhandlungsspielraum einzuräumen.

Bei einem Internetinserat sollten Sie im Blick haben, dass alle Immobilienseiten Suchfunktionen mit verschiedenen Kriterien haben.

Dazu zählt auch der Kaufpreis der meist in 100.000 Euro Schritten angegeben wird. Daher lohnt es sich oft, mit dem Kaufpreis knapp unter der 100.000 Euro Grenze zu bleiben, um keinen größeren Kreis an potenziellen Interessenten zu verlieren. Vermeiden Sie also einen Kaufpreis von beispielsweise 510.000 Euro anzugeben, da ansonsten alle Kunden mit der Kaufpreisgrenze von 500.000 Euro Ihre Immobilie nicht angezeigt bekommen.

Wichtige Faktoren für die Preisermittlung:

die Lage (Stadt, Stadtteil)
die Grundstücksgröße
die Grundstücksausrichtung
der Bodenrichtwert (der Wert für einen Quadratmeter unbebauten Boden)
die aktuelle Nutzung (vermietet, frei oder eigengentutzt)
der Anteil der Gemeinschaftsflächen
die Größe der Wohnflächen
die Art der Immobilie
das Baujahr
die Ausstattung und das mitangebotene Inventar
die vorgenommenen Renovierungen oder bauliche Veränderungen
der Preis ähnlicher Objekte, die auf dem Markt angeboten werden
die Besonderheiten, die die Immobilie mit sich bringt

Hinweis:	Lassen Sie eine Wertermittlung von einem Experten durchführen, Sie müssen mit einem realistischen Verkaufspreis rechnen.

Was ist Ihre Immobilie wert?

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Tipp 4: Verkaufen Sie Ihre Immobilie am besten unvermietet

Mit einer freien Immobilie können Sie im Regelfall einen bis zu 30 Prozent höheren Verkaufspreis erzielen, als wenn sie vermietet wäre. Es bietet sich also an, den Auszug eines Mieters zu nutzen, um Ihre Immobilie zu einem besseren Preis zu verkaufen. Achten Sie dabei jedoch darauf, Ihre Mieter rechtzeitig in Ihre Pläne einzubinden – in vielen Fällen haben Sie diesbezüglich sogar eine Informationspflicht gegenüber Ihren Mietern. Vielleicht möchte sogar Ihr Mieter selbst die Immobilie kaufen.

Tipp 5: Kümmern Sie sich frühzeitig um alle Unterlagen

Stellen Sie frühzeitig alle notwendigen Unterlagen für den Verkauf zusammen. So können Sie Rückfragen von Kaufinteressenten schneller beantworten und Sie erleichtern Ihrem Makler mit vollständigen Unterlagen ein hochwertigeres Exposé zu erstellen. Das wiederum vereinfacht die Suche nach Interessenten und die Verhandlungen.

Welche Unterlagen notwendig sind, hängt davon ab, ob es sich um eine Eigentumswohnung, ein Haus, ein Grundstück oder eine Gewerbeimmobilie handelt. Grundsätzlich werden folgende Unterlagen gebraucht:

Energieausweis
Grundbuchauszug
Flurkarte
Grundriss
Wohnflächenberechnung
Bauakte
Gebäudeversicherungsschein
letzten drei Eigentümerversammlungsprotokolle (bei Eigentumswohnungen)
letzten drei Jahresabrechnungen (bei Eigentumswohnungen)
Wirtschaftsplan (bei Eigentumswohnungen)

Hinweis:	Der Grundriss sollte so angelegt sein, dass sich die potenziellen Käufer auch alternative Gestaltungsmöglichkeiten vorstellen können. Dies kann eine große Hilfe für Kunden sein, die die Einrichtung und Aufteilung der Immobilie überprüfen möchten, sich aber schwer tun, ein räumliches Denken zu entwickeln.

Tipp 6: Putzen Sie Ihre Immobilie heraus

Eine sichere Methode, den Wert einer Immobilie zu steigern, sind neben der Grundreinigung und dem Aufräumen auch kleine Reparatur- und Modernisierungsarbeiten. Von größeren Maßnahmen ist eher abzusehen, da der neue Eigentümer üblicherweise andere Vorstellungen davon hat, wie er künftig wohnen möchte. Vergessen Sie dabei nicht die Außenanlage Ihrer Immobilie. Sie sollte ebenso gepflegt erscheinen wie die Innenräume. Dazu genügt es manchmal schon den Rasen zu mähen, die Hecken zu stutzen und zu kehren.

Sind die Reinigungs-, Reparatur- und Modernisierungsarbeiten erledigt, können Sie Ihrer Immobilie mit einer zeitgemäßen, aber neutralen Dekoration den letzten Schliff geben. Sie sollte jedoch Kaufinteressenten Raum lassen, sich ihr eigenes Leben in der Immobilie vorstellen zu können.

Professionelle Hilfe für das Herrichten Ihrer Immobilie können Sie von Home Stagern erhalten. Sie sind darauf spezialisiert, Immobilien optimal für den Verkauf vorzubereiten, wodurch häufig ein höherer Verkaufswert erzielt wird als der zuvor genannte Wunschwert. Auch wenn Home Staging auf den ersten Blick Mehrkosten bedeuten, zahlen sich diese im Nachhinein oft um ein Vielfaches aus.

Tipp:	Modernisierungen vor dem Verkauf eines Mietobjektes können gegebenenfalls von der Steuer abgesetzt werden, weil die anfallenden Kosten ein Erhaltungsaufwand und somit Werbungskosten darstellen.

B) Die Präsentation Ihrer Immobilie

Tipp 7: Achten Sie auf eine attraktive Onlinepräsentation und ein ansprechendes Exposé

Der erste Eindruck zählt! Das gilt auch für Ihr Immobilieninserat und dabei spielen die Bilder eine große Rolle. Sie sollten ansprechend und von guter Qualität sein, um das Interesse von potenziellen Kunden zu wecken. Inzwischen ebenfalls möglich sind virtuelle Rundgänge, bei denen der Kunde sich die Immobilie bereits vom Sofa aus anschauen und sich somit einen ersten Eindruck verschaffen kann. Sowohl für die Erstellung der Bilder als auch des Rundgangs ist es wichtig, dass Sie zuvor Ihre Immobilie innen und außen verkaufsfördernd hergerichtet haben.

Auch beim Exposé gibt es ein paar Dinge zu beachten. Hier sollten Sie:

professionelle Innen- und Außenaufnahmen zeigen. Dabei ist die richtige Belichtung und Perspektive – möglichst ohne nach oben oder unten stürzende Linien – wichtig. Ebenso sollten Sie bei schönem Wetter und idealer Vegetation fotografieren. Schnee oder saisonale Dekorationen sollten keine auf dem Bild sein, ebenso wenig Hinweise auf die aktuellen Bewohner der Immobilie.
auf professionelle Texte achten. Eine korrekte Rechtschreibung und Grammatik sind unabdingbar.
die positiven Seiten der Immobilie in Schrift und Bild hervorheben, aber trotzdem keine Mängel verschweigen – das schafft Vertrauen.
anschauliche Grundrisse und einen Stadtplan mit der vorhandenen Infrastruktur einbinden.

Um den richtigen Käufer für eine Immobilie zu finden, muss das Inserat schließlich auf den richtigen Plattformen geschaltet werden – und zwar dort, wo sich Ihre Zielgruppe tummelt.

Hinweis:	Ein Fachmann, zum Beispiel ein Makler, kann Sie bei der Exposé-Erstellung ebenso unterstützen wie bei der Veröffentlichung des Exposés – zum Beispiel über Zeitungen, Internetportale und Social Media. Das kann Ihnen viel Zeit und Kosten sparen.

Tipp 8: Bereiten Sie sich ausgiebig auf die Besichtigungstermine vor

Vor einem Besichtigungstermin gilt es, die Immobilie final herzurichten: Ein paar frische Blumen, einmal kräftig durchlüften und durch Kaffeekochen einen wohligen Geruch verströmen lassen – schon haben Sie ihrer Immobilie den letzten Schliff gegeben.

Gleichzeitig sollten Sie sich selbst gut auf die Besichtigung vorbereiten. Eine gute Gesprächsführung ist essenziell. Versetzen Sie sich am besten in die Lage der Kaufinteressenten und überlegen Sie, was Sie selbst gerne bei einem Immobilienkauf wissen wollen würden. Ein Rollenspiel mit Freunden im Voraus, bei dem Sie mögliche Einwände von Kaufinteressenten durchgehen und mit Argumenten entkräften, kann Ihnen zu mehr Sicherheit verhelfen.

Haben Sie außerdem alle wichtigen Eckdaten im Kopf, wie

die Zahlen der Wohn- und Grundstücksfläche
die Höhe der Nebenkosten und des Hausgeldes
die durchschnittlichen Heizkosten
die Energiebilanz Ihrer Immobilie

Halten Sie mehrere Duplikate des Exposés bereit, um jedem potenziellen Käufer eines mit nach Hause geben zu können. Das fördert die Kaufentscheidung.

Bei der Terminvergabe müssen Sie entscheiden, ob Sie möchten, dass sich die Kaufinteressenten begegnen oder nicht. Beides hat Vor- und Nachteile: Wenn Sie sich die Kunden begegnen lassen, signalisieren Sie, dass es ein großes Interesse für die Immobilie gibt, was sich positiv auf eventuelle Preisverhandlungen auswirken kann. Allerdings kann es bei dieser Strategie vorkommen, dass Sie eine Besichtigung, die länger als geplant dauert, abrupt abbrechen müssen, da die nächsten Interessenten schon wieder vor der Tür stehen. Das wirkt sich eher negativ auf die Verkaufsverhandlungen aus. Lassen Sie die Kunden sich nicht begegnen, so haben Sie für jeden ausreichend Zeit, können aber schwerer das Gefühl der Begehrtheit wecken. Entscheiden Sie am besten danach, womit Sie sich am wohlsten fühlen, dann sind Sie auch bei der Gesprächsführung sicherer.

Hinweis:	Eine schlechte Verkaufsvorbereitung kann die Kaufentscheidung unnötig in die Länge ziehen und sich negativ auf den Verkaufspreis auswirken.

Tipp 9: Bewahren Sie bei der Besichtigung Ruhe und bleiben Sie ehrlich

Bei der Besichtigung vor Ort ist es sehr wichtig, dass jeder Raum zugänglich ist und einen guten Eindruck macht.
Lassen Sie sich vor einer Besichtigung vom Kaufinteressenten den Personalausweis zeigen, um zu wissen, wer Ihre Immobilie betritt. So können Sie sich gut davor schützen, dass jemand die Besichtigung nutzt, um einen Einbruch zu planen.
Gehen Sie auf alle Fragen des Interessenten ein und bewahren Sie auch bei kritischen Anmerkungen Ruhe. In diesen Situationen erweist sich eine gute Vorbereitung als nützlich.
Geben Sie ehrlich und transparent Auskunft.
Beenden Sie Ihre Führung im repräsentativsten Raum oder im Garten beziehungsweise Balkon.
Bieten Sie den Kaufinteressenten zum Schluss eine Kopie des Exposés, der Grundrisse und Datenblätter zum Mitnehmen an. Damit fördern Sie eine positive Kaufentscheidung.

Tipp 10: Lassen Sie sich bei der Preisverhandlung nicht unter Druck setzen

Wenn es möglicherweise Ihr erstes Verkaufsgespräch ist, lohnt es sich, mit Freunden einen Verhandlungsverlauf durchzuspielen. So können Sie Sicherheit und Routine gewinnen. Ebenso wichtig für einen erfolgreichen Verkauf ist es, ruhig zu bleiben und dem Kaufinteressenten zuzuhören. Dadurch erfahren Sie dessen Wünsche und können Ihre Verkaufsargumente einsetzten.

Bevor Sie in Preisverhandlungen gehen, sollten Sie Ihr absolutes unteres Preislimit und Ihren Zielpreis notieren. Setzen Sie den Verkaufspreis Ihrer Immobilie gerne ein bisschen höher an, sodass später noch verhandelt werden kann. Jeden Kunden freut es, wenn er noch ein wenig Preiserlass bekommt. Kommunizieren Sie klar, welche Kaufpreisvorstellung Sie haben. Liegt ein Kaufangebot vor, erbitten Sie Bedenkzeit und lassen sich nicht zu einer schnellen Entscheidung drängen. Auf das Inventar und andere Bestandteile als Bonus können Sie dann verweisen, wenn Ihr Verhandlungsspielraum erschöpft ist.

Hinweis:	Das Inventar – zum Beispiel eine Küche mit einem Wert von 10.000 Euro – kann im Kaufvertrag extra aufgeführt werden, sodass darauf keine Grunderwerbssteuer erhoben wird.

C) Der Verkauf Ihrer Immobilie

Tipp 11: Prüfen Sie die Bonität des Käufers

Prüfen Sie die Zahlungsfähigkeit Ihres Käufers, um sicherzugehen, dass nach dem Verkauf Ihrer Immobilie keine unangenehmen Überraschungen erleben. Dafür können Sie den Kaufinteressenten zum Beispiel um eine Selbstauskunft bitten. Weiterhin können Sie sich eine Finanzierungsbestätigung von der jeweiligen Bank oder einen Kapitalnachweis zeigen lassen. Eine realistische Risikoeinschätzung gibt Ihnen die Bonitätsprüfung.

Hinweis:	Ein guter Makler prüft frühzeitig die Bonität eines potenziellen Käufers.

Tipp 12: Kaufvertrag entwerfen

Ein geeigneter Käufer ist gefunden, jetzt gilt es, einen Kaufvertrag zu entwerfen, der später von einem Notar beurkundet wird. Arbeiten Sie den Entwurf gründlich aus, er sollte alle Vereinbarungen, die mit dem Käufer besprochen wurden, enthalten. Denn nur das, was beurkundet wird, ist auch wirksam; nicht festgehaltene Nebenabsprachen können sogar zur Nichtigkeit des Kaufvertrags führen.

Hinweis:	Sobald Sie einen Kaufvertragsentwurf in Auftrag geben, entstehen Kosten beim Notariat.

Tipp 13: Neutrale Beratung eines Notars nutzen

Wenn Sie Fragen zum Kaufvertrag haben, können Sie vorab bei einem Notar eine neutrale Expertenauskunft einholen. Dieser ist als Amtsperson dazu verpflichtet, Sie als Verkäufer, aber auch den Käufer unabhängig zu beraten. Mit seiner Hilfe können gravierende Folgeschäden für beide Seiten vermieden werden. Rechtlich gültig wird der Verkauf Ihrer Immobilie erst durch die notarielle Beglaubigung.

Hinweis:	Beim Immobilienkauf ist immer eine notarielle Beurkundung des Kaufvertrags notwendig. Dies schreibt das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) vor (§311b Verträge über Grundstücke, das Vermögen und den Nachlass). In der Regel wählt und beauftragt der Käufer den Notar und trägt damit auch die Kosten.

Tipp 14: Übergeben Sie die Schlüssel erst nach Kaufpreiseingang und fertigen Sie ein Übergabeprotokoll

Bevor Sie den Schlüssel übergeben, sollte der komplette Kaufpreis auf Ihr oder ein Notaranderkonto eingegangen sein. Bei einem Notaranderkonto übernimmt der Notar die Verantwortung, dass die Eigentumsrechte erst bei Eingang des kompletten Kaufpreises auf den Käufer übertragen werden. Als Verkäufer sollten Sie dem Käufer alle Unterlagen, die zur Immobilie gehören, aushändigen. Dazu zählen zum Beispiel Bauzeichnungen.

Hinweis:	Wenn beispielsweise bei Renovierungsarbeiten, die vor der Übergabe durchgeführt wurden, Wände in der Verkaufsimmobilie Schaden genommen haben, kann der Käufer seine Zahlung zurückhalten. Für die entstandenen Kosten müssen dann Sie als Verkäufer aufkommen.

Ein Übergabeprotokoll während der Immobilienübergabe zu führen, kann vor nachträglichen Streitigkeiten schützen. Außerdem dient es der Information von Behörden, Versicherungen und Versorgungsträgern. Es sollte den Zustand der Immobilie beschreiben, alle Mängel auflisten und Absprachen zur Übernahme von Einrichtungsteilen und zur Schlüsselübergabe festhalten. Außerdem sollten der Strom-, der Wasser- und eventuell der Gaszähler abgelesen und die Werte im Übergabeprotokoll notiert werden. Wenn Sie einen Makler engagiert haben, regelt er die Übergabe und erstellt ein Protokoll.